Atuar no mercado de lançamentos e na revenda de imóveis exige habilidades diferentes do corretor. Embora ambos façam parte da mesma atividade, a forma de prospectar clientes, conduzir negociações e concluir uma venda muda significativamente. Para o empresário do mercado imobiliário Lucas Marques, o profissional deve conhecer os dois segmentos, mas buscar especialização naquele em que pretende construir sua carreira.
Segundo ele, o maior erro é tentar atuar em todas as frentes ao mesmo tempo. "O corretor precisa ter um conhecimento geral do mercado, mas se tornar especialista em uma área. Quem escolhe trabalhar com lançamentos deve dominar esse segmento. Quem opta pela revenda precisa conhecer profundamente esse mercado", afirma.
Na avaliação do empresário, essa especialização não significa deixar de conhecer os demais segmentos. O corretor precisa entender como funcionam tanto os lançamentos quanto a revenda para orientar o cliente de forma segura, mesmo quando a demanda não faz parte da sua atuação diária. O conhecimento amplo ajuda na consultoria, enquanto a especialização fortalece a autoridade do profissional.
A diferença entre os dois modelos começa ainda no processo de venda. Enquanto os lançamentos costumam seguir um fluxo mais padronizado, com contratos definidos pela incorporadora e negociações mais objetivas, a revenda envolve uma condução mais personalizada. Cada imóvel possui características próprias, além de documentações e negociações específicas, o que torna o processo mais demorado.
Na avaliação de Lucas Marques, essa diferença exige também outra postura do corretor. "Na revenda, o profissional precisa ter mais inteligência emocional, paciência e capacidade de conduzir negociações que podem levar mais tempo. É um trabalho mais artesanal, tanto física quanto mentalmente", explica.
Ritmo de vendas é outro
Entre as dificuldades enfrentadas por quem migra do mercado de lançamentos para a revenda está a expectativa de manter o mesmo ritmo de vendas. De acordo com o empresário, muitos profissionais utilizam estratégias que funcionam em empreendimentos novos, mas que não fazem sentido em imóveis usados, como criar senso de urgência ou acelerar decisões do cliente.
Outro desafio é o domínio da parte técnica. Na revenda, o corretor precisa saber interpretar documentos, entender aspectos jurídicos da negociação, avaliar imóveis e definir estratégias de divulgação adequadas para cada produto. "Grande parte dos erros acontece pelo desconhecimento da burocracia e do processo natural da revenda", destaca.
Apesar das diferenças, Lucas Marques considera importante que todo corretor conheça o funcionamento dos dois mercados. Segundo ele, essa visão mais ampla permite oferecer uma consultoria mais completa ao cliente, mesmo que a atuação diária seja concentrada em apenas um segmento.
"Quando o profissional entende as características do lançamento e da revenda, ele consegue orientar melhor o cliente e indicar o caminho mais adequado para cada situação. O conhecimento generalista é importante, mas a especialização é o que faz diferença na prática", conclui.
