Por que condomínios fechados, como o Villagio Siena, são diferentes de loteamentos

No mercado imobiliário, é comum que os termos "loteamento" e "condomínio" sejam usados como sinônimos. Na prática, porém, os dois modelos têm características diferentes. Entender essa distinção é importante tanto para o comprador quanto para o corretor que apresenta o produto.

A diferença vai além do nome. Ela envolve a estrutura do empreendimento, a forma de gestão e os espaços compartilhados, além da experiência que o produto oferece ao morador.

O loteamento é regulamentado pela Lei Federal nº 6.766/1979 e envolve a divisão de uma área em lotes, com abertura de vias de circulação. Já o condomínio de lotes passou a ter previsão específica na legislação com a Lei nº 13.465/2017 e possui unidades autônomas e áreas comuns submetidas à administração condominial.

Na prática, isso significa que um condomínio de lotes pode oferecer estrutura própria de segurança, lazer, áreas de convivência e manutenção das áreas comuns, com regras e gestão compartilhadas pelos moradores.

Um exemplo é o Villagio Siena, da BrDU, estruturado como condomínio de lotes. O conceito amplia a experiência para além do terreno, com uma estrutura condominial que reúne segurança, lazer, paisagismo e espaços de convivência. No empreendimento, esses elementos fazem parte da proposta do produto e ajudam a diferenciar o condomínio de um loteamento convencional.

Essa configuração também muda a forma de apresentar o produto ao cliente. Em um condomínio horizontal de alto padrão, o lote é apenas uma parte da proposta. O comprador também está adquirindo acesso a uma estrutura coletiva planejada para oferecer mais comodidade, segurança, lazer e qualidade de vida. É esse conjunto que ajuda a diferenciar o produto de um lote em um loteamento tradicional e deve estar presente na abordagem comercial.

O posicionamento começa na forma de apresentar

Outro cuidado importante é evitar que um novo empreendimento seja apresentado apenas como uma versão de outro produto conhecido.

Chamar o empreendimento pelo nome errado ou de outro, por exemplo, cria uma comparação antes mesmo de o cliente conhecer as características do novo empreendimento. Embora a referência possa facilitar a identificação inicial, ela também pode fazer com que o comprador avalie o produto a partir da proposta, preço e percepção de valor de outro condomínio.

Cada empreendimento tem identidade, localização, projeto, infraestrutura e público próprios. Por isso, o corretor deve conhecer os diferenciais do produto que está vendendo e apresentá-lo pelo seu próprio nome e posicionamento.

Informação correta deixa a venda mais fluida

Para o corretor, dominar essas informações não é apenas uma questão técnica. Saber explicar o tipo de empreendimento, seus diferenciais, o público ao qual se destina e o que o comprador terá à disposição torna o atendimento mais objetivo.

Quando o produto é apresentado de forma correta desde o primeiro contato, o cliente entende melhor o que está sendo oferecido e a conversa deixa de partir de comparações ou conceitos equivocados.

No segmento de alto padrão, em que a decisão envolve diferentes atributos além do preço e da metragem, esse conhecimento pode fazer diferença. Antes de vender um imóvel, o corretor precisa saber explicar qual produto está oferecendo e por que ele é diferente das demais opções do mercado.